德國有世界展覽王國的美譽，在過去5年中平均每年在本國舉辦144個國際博覽會，吸引世界各地16.6萬家參展商及900萬至1000萬參觀者。2004年，德展覽公司的營業(yè)總額近25億歐元，參展商和參觀者每年為德國博覽會支出近100億歐元。博覽會還為交通、旅游、酒店、餐飲等行業(yè)帶來約250億歐元的經(jīng)濟(jì)效益，并保障了25萬個就業(yè)崗位。博覽會是德服務(wù)行業(yè)的重要支柱和促進(jìn)德地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和對外貿(mào)易增長的有效手段。德展覽業(yè)的成功經(jīng)驗和許多做法值得我國學(xué)習(xí)和借鑒。

　　一、德國展覽業(yè)的特點

德國展覽業(yè)非常發(fā)達(dá)，市場化運作十分成熟，具有以下顯著特點：

（一）展覽中心規(guī)模大。目前，德共有25個大型展覽中心，展廳總面積264萬平米，加上室外展覽場地100多萬平米，展覽總面積達(dá)365萬平米。全球5大展覽中心中有4家在德國。世界前10家營業(yè)額最大的展覽公司中有5家位于德國。現(xiàn)代化的會展中心及與其相配套的技術(shù)設(shè)施，加上發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)和德國所處歐洲中心的地理位置，為展覽會的成功舉辦創(chuàng)造了良好的前提。

　?。ǘ┲雀?，吸引力強(qiáng)。全球150個世界頂級的行業(yè)博覽會中有三分之二在德國舉辦。最負(fù)盛名的有漢諾威計算機(jī)博覽會（CeBIT）、法蘭克福消費品博覽會、科隆五金展、柏林國際旅游博覽會、慕尼黑國際建筑機(jī)械博覽會、紐倫堡國際玩具博覽會等。在經(jīng)濟(jì)全球化和信息化時代，世界頂級的行業(yè)博覽會依然是企業(yè)樹立形象、發(fā)布產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢及與客戶和觀眾交流、溝通的重要平臺。

　?。ㄈ﹪H性和專業(yè)性強(qiáng)。德國舉辦的國際博覽會，外國參展商比例平均超過50%，2003年達(dá)52.2%；20%以上的參觀者來自國外。德舉辦的展覽會內(nèi)容豐富，涵蓋了各個行業(yè)和門類，能滿足國際廠商和專業(yè)人士的需要。一些展覽會在對公眾開放之前專門向采購商、生產(chǎn)廠家、行業(yè)工程人員、新聞記者等專業(yè)觀眾開放，從而使參展商和專業(yè)觀眾能夠達(dá)到充分交流的目的。

　　二、德國展覽業(yè)的成功經(jīng)驗

德展覽業(yè)之所以能在全球展覽業(yè)日益激烈的競爭中傲立群雄，不僅是因為德?lián)碛杏凭玫牟┯[會傳統(tǒng)和一流的展館基礎(chǔ)設(shè)施，而且更在于德展覽會舉辦單位具有獨特的經(jīng)營理念和管理技術(shù)及勇于創(chuàng)新的開拓精神。

　?。ㄒ唬┆毺氐慕?jīng)營模式。與世界最大的展覽公司（按營業(yè)額排名）－英國Reed展覽公司及美、法等國的展覽公司不同，德國的展館全部由各州和地方政府投資興建，展覽公司由政府控股，實行企業(yè)化管理。如位于漢諾威的德最大的展覽公司－德國展覽公司由下薩州政府和漢諾威市政府分別控股49.8%。德展覽公司既是展覽中心的管理者，又是許多大型博覽會的舉辦者和實施者。如德國展覽公司既是漢諾威展覽中心的擁有者，又是CeBIT和漢諾威工業(yè)博覽會等大型展覽會的舉辦者。由于德各級政府將展覽業(yè)作為一項重要的產(chǎn)業(yè)給予高度重視，對展館及其配套設(shè)施和交通建設(shè)均予大力支持，德絕大部分展覽中心都擁有先進(jìn)的設(shè)施，為舉辦高水準(zhǔn)的專業(yè)博覽會創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。

（二）與行業(yè)協(xié)會密切合作，培育展覽品牌。德行業(yè)協(xié)會在德展覽業(yè)中有著十分重要的地位，也對德展覽業(yè)的繁榮發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)。特別是在辦展時間和地點等方面，德行業(yè)協(xié)會擁有相當(dāng)大的發(fā)言權(quán)。沒有行業(yè)協(xié)會的支持，展覽公司無法深入了解行業(yè)動態(tài)及開展對參展商和專業(yè)觀眾的營銷工作。因此，德展覽公司在制定辦展方案和招展過程中均與相關(guān)的行業(yè)協(xié)會密切合作，打造行業(yè)博覽會品牌。行業(yè)協(xié)會向展覽公司提供業(yè)內(nèi)的專業(yè)訣竅及其與國內(nèi)外的聯(lián)系渠道。另外，德一些行業(yè)協(xié)會本身又是知名博覽會的主辦者。如位于法蘭克福的德國通訊和娛樂電子工業(yè)協(xié)會（gfu）是每兩年一屆的柏林國際電訊展的主辦者，柏林展覽公司只是該展的承辦單位。法蘭克福圖書展由德國圖書交易協(xié)會舉辦，該協(xié)會從法蘭克福展覽公司租賃展廳。德國制冷和空調(diào)技術(shù)協(xié)會每年輪流在紐倫堡和漢諾威舉辦國際制冷和空調(diào)技術(shù)展（IKK）。德化工和生物技術(shù)協(xié)會（DECHEMA）每年輪流在法蘭克福、北京、墨西哥城舉辦國際化工、環(huán)保和生物技術(shù)展（ACHEMA）。

（三）積極拓展國外市場。與別國的展覽公司相比，德國的展覽公司的最大優(yōu)勢在于具有很強(qiáng)的國際戰(zhàn)略意識。這主要體現(xiàn)在以下兩個方面：一是早在20世紀(jì)60年代，德舉辦的博覽會就向國外參展商開放，并想方設(shè)法吸引更多的外國參展商和觀眾，從而使德國舉辦的博覽會的國際性日益提高，參展商不僅能結(jié)識新的客戶，而且能遇到來自世界各地的老客戶；二是德展覽公司能洞察國際展覽市場的發(fā)展趨勢，及時到國外投資辦展。目前，以中國為核心的亞洲市場及中東歐國家正成為德國展覽業(yè)新的業(yè)務(wù)和利潤增長點。德在國外舉辦的專業(yè)博覽會已從1990年的20個增至2004年的164個，其中一半（84個）在亞洲地區(qū)。德展覽公司開拓中國市場的戰(zhàn)略有二：一是繼續(xù)吸引中國企業(yè)赴德參展或獨立辦展；二是投資中國展覽企業(yè)，將其知名的博覽會品牌移植到中國。

（四）舉辦國際會議，促進(jìn)會展經(jīng)濟(jì)。博覽會是行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表。它不僅是促進(jìn)對外貿(mào)易的有效渠道之一，更是企業(yè)展示形象、推出新產(chǎn)品和技術(shù)的重要場所。博覽會期間云集了世界各地的業(yè)界精英和客商，是舉辦國際性會議的最佳時機(jī)。因此，承辦國際會議已成為德博覽會的重要組成部分，博覽會舉辦者往往在展會期間舉辦一些國際性的會議，結(jié)合展覽會發(fā)布業(yè)界動態(tài)信息，使之與博覽會相輔相成，從而達(dá)到既提升博覽會的知名度，又促進(jìn)會展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

（五）提供一流的配套服務(wù)。從展覽設(shè)計、展臺搭建與布置到信息資料、交通、運輸、住宿和旅游等服務(wù)項目，德展覽會承辦方提供的服務(wù)均非常到位，特別是在解決博覽會期間的停車和交通擁堵問題及吸引企業(yè)和專業(yè)觀眾參展等方面的做法值得我國學(xué)習(xí)與借鑒。德展覽公司一般在城外的交通樞紐地帶建幾個大型停車場，展覽公司提供車輛免費接送觀眾，從而避免大量車輛擁入市區(qū)；如展覽中心位于城外，就在展館旁邊建大型停車場，展覽公司還在機(jī)場、火車站或市中心設(shè)臨時車站免費接送參觀者；在許多展覽城市，觀眾憑展覽會門票可免費乘坐市內(nèi)公交。為吸引企業(yè)和專業(yè)觀眾參展，德展覽會舉辦單位給參展企業(yè)邀請的客戶給予門票優(yōu)惠，參展企業(yè)可預(yù)先從展覽公司訂購門票后寄給客戶。